En sælger sælger intet: - introduktion til salgets psykologi

By Jakob Munck

Vi er alle sælgere, og der er brug for gode sælgere overalt. Uanset om du er ny eller gammel i faget, er denne bog derfor relevant for dig, for en sælger kan altid blive bedre. Det kræver praktisk træning, men det kræver også, at man lærer og forstår salgets psykologi.

Bogen gennemgår sælgerens holdninger, kommunikationsformer, kundetyper og personlige egenskaber. Det handler om at skabe sælgere, som elsker deres job, som kunderne stoler på og som samtidig tjener penge til sig selv og deres firma. For at det skal lykkes må vi definere sælgerrollen på en ny måde. At sælge er ikke det samme som at manipulere eller at snyde. En sælger er en tillidsmand, han løser problemer og gør mennesker glade.

• Language: Dansk
• Publisher: Books on Demand
• Release date: Apr 30, 2015
• ISBN: 9788771706505

Jakob Munck

Jakob Munck (b. 1948) is a Cultural Sociologist from Copenhagen. He has written 30 books, whose titles and content can be seen on his website (www.jamu.dk).

Book preview

LITTERATURLISTE

1. INDLEDNING

Førdulæserdennebogskaldukendeforskellenpåensælgerogen sælger. Bogens titel omtaler den første af disse typer, ham som skrives i anførselstegn. Det gør han fordi at han i virkeligheden slet ikke er nogen sælger, for hans resultater er minimale, han bliver uvenner med kunderne, klagerne vælter ind og han leder efter et andet job, hvor han ikke i så høj grad føler, at han snyder sine medmennesker.

Fornuftige forældre advarer altid deres døtre mod at blive gift med ensælgertypefordetteorder- for mange mennesker - synonym med en utroværdig person, en løgner og en opportunist. Det er et menneske, som forsøger at snyde dig, at spilde din tid og at gøre skade på dig og din økonomi med det formål, at han selv kan tjene penge på det. Og så dækker han sig ind, så du ikke kan få fat på ham senere. Der står noget med småt i kontrakten eller du har overset en eller anden detalje, som gør, at du ikke kan få handelen til at gå tilbage. Du er blevet regulært snydt og har mistet penge, alt sammen på grund af et menneske, som kalder sig for sælger.

Sælgerevil jeg råde dig til at holde dig fra og denne bog handler om hvordan du undgår at blive et sådant menneske. Den handler om hvordan du bliver en rigtig sælger (uden anførselstegn). En rigtig sælger er en person, som ser det som sit kald og sin opgave at hjælpe mennesker med at købe varer, som de har brug for, som de bliver glade for og som de gerne vil købe igen. Det er den slags mennesker, som gør Danmark rigere og livet sjovere, ikke kun for deres kunder, men for os alle. Som regel tjener de gode penge, men endnu vigtigere: Det har det sjovt på arbejde og de sover godt om natten.

Om at sælge

Mennesker elsker at sælge, og de elsker, at der er nogen, der forsøger at sælge til dem. Hele vores samfund bygger på denne filosofi, og fra vi fødes, til vi dør, er vi en del af et system - et marked - hvor der sælges og købes.

Formålet med denne bog er ikke at lære dig at sælge, for det kan du i forvejen. Formålet er at lære dig at blive bedre. Jeg vil godt lære dig at forstå, hvad der sker i salgsprocessen, og jeg vil godt lære dig at kende forskel på den gode og den mindre gode sælger.

Om du selv - allerede nu - er god til at sælge, ved jeg ikke, men alene det faktum, at du har valgt at læse dette, viser, at du føler behov for at lære mere. Du er interesseret i at lære, og dermed er du i besiddelse af en af de vigtigste egenskaber, som en sælger har brug for: Nysgerrighed.

Hvad handler bogen om?

Før du går videre med læsningen, vil jeg forklare dig, hvad der er emnet for denne bog. Den drejer sig om salg, men den handler ikke om alle aspekter af det at sælge.

For virksomheden er salget et resultat af en lang række aktiviteter og indsatser, der foretages på et eller flere af de tre parameterområder. Disse områder er:

1. Vareparameteren.

2. Markedsføringsparameteren.

3. Personparameteren (sælgeren)

1. Vareparameteren handler om varens kvalitet, dens design og hvilken pris den skal sælges til. Dette er den afgørende parameter, fordi det er den, der drejer sig om produktets egne egenskaber. Hvis ikke disse egenskaber er i orden, kan hverken gode sælgere eller omfattende og kostbar markedsføring hjælpe produktet. Så kan det ikke sælges.

2. Markedsføringsparameteren handler om, hvilke salgskanaler der skal anvendes, hvordan der skal reklameres, hvordan man sikrer positiv presseomtale, hvordan varen skal indpakkes, og hvilke rabatmuligheder der skal gives til forhandler og slutbruger. Markedsføring er en videnskab, som har sine egne udøvere. Disse mennesker behøver ikke at have evner som sælgere, for markedsføring er ikke det samme som salg. At sælge er først og fremmest en færdighed, men markedsføring er en videnskab, hvis udøvere ofte har gennemgået lang teoretisk uddannelse. Markedsføring kan nærmest betegnes som en form for sociologi eller adfærdsvidenskab, hvis mål er at bringe viden om produktet ud til de potentielle købere.

3. Personparameteren, den indsats som hver enkelt sælger laver, handler om at skabe, fastholde og udnytte kundekontakter, således at kunderne bliver tilfredse og kommer tilbage. Det koster ti gange mere at skaffe en ny kunde, frem for at sælge til en af de gamle. De gamle kunder er derfor rent guld, og der skal gøres meget for at bevare dem.

Nu kommer så pointen:

Denne bog handler ikke om de to første parametertyper, den handler kun om den sidste. Vi beskæftiger os ikke med, hvordan man producerer gode varer, og heller ikke med, hvordan man markedsfører dem gennem annoncer og pressemeddelelser. Vi interesserer os kun for den sidste parameter - personparameteren - det personlige salg. Du lærer altså intet om salg via internettet i denne bog, kun om hvordan en sælger får succes for sig selv og gør andre mennesker glade gennem det personlige salg.

2. HVAD ER DET AT SÆLGE?

At sælge er i denne bog defineret som:

Den form for personlig kommunikation, som får en person til at købe en vare eller en serviceydelse

Det drejer sig ikke kun om produktorienterede salg, dvs. salg af varer. Salg er nemlig meget mere. Det handler også om serviceydelser og det handler sig om at overbevise og at ændre menneskers holdninger i den bredeste betydning. I princippet kan alt sælges, også holdninger og ideologier, som de fleste mennesker måske tror, at de heltafsigselvharfundetpå.

Forbrugerne i dag anser det for en selvfølge, at fysiske produkter virker, og at de svarer til den tekniske beskrivelse. Er det ikke tilfældet, vil købelovens bestemmelser komme i anvendelse, og køberen er ikke forpligtet til at beholde varen. At sælge drejer sig derfor ikke om at overbevise kunderne om, at produktet virker, for det gør det naturligvis. Alle biler kan køre, alle computere kan gå på internettet og kameraer kan tage billeder. Hvis der er nogle af de udbudte produkter, der ikke kan det, som de påstås at kunne, vil det hurtigt blive opdaget, og det pågældende produkt vil forsvinde fra markedet.

Sælgerens udgangspunkt er derfor ikke, at han sælger et produkt, der er bedre end det, hans konkurrenter sælger. Hans produkt er lige så godt, men det er anderledes. Når kunden vælger det ene produkt frem for det andet, er det - som regel - ikke fordi det ene produkt objektivt set er bedre end det andet, men fordi den markedsføring og den salgsindsats, som er gjort omkring solgte produkt, har været mere effektiv.

For den, der arbejder med personligt salg, betyder det, at der kun er én mulighed for at holde sig på markedet, og den består i at yde en bedre, mere kreativ og mere virkningsfuld indsats end konkurrenterne. Markedsandele bliver ikke foræret væk, der skal kæmpes om dem, og sælgeren er et vigtigt led i denne kamp. Det gælder om at lære