해외 소싱 마스터

By 이종구

온라인 커머스 성공은 잘 파는 것이 아니라 잘 사는 것에 달렸다.
사업의 판도를 바꾸는 방법 ‘해외 소싱’의 모든 것
온라인 셀러 활동 중이거나 온라인 쇼핑몰 창업을 준비하고 있는 사람이라면 누구나 상품 소싱을 고민할 수밖에 없다. 모든 정보가 투명하게 공개되는 온라인 세상에서 성공하는 방법은 크게 두 가지다. 누구나 파는 상품을 최저가로 파는 방법, 나만의 상품을 소싱해 충분한 마진을 남기는 방법이다.

첫 번째 방법은 소싱 측면에서 허들이 낮지만 가격 경쟁이 치열해 마진이 높지 없다. 두 번째는 소싱 허들이 높지만 허들만 넘으면 치열한 경쟁에서 벗어나 큰 이익을 얻을 수 있다. 첫 번째 방법이든, 두 번째 방법이든 온라인 커머스로 성공하려면 결국 해외 소싱이란 관문을 통과해야 한다. 싸게 사야 어느 정도 이윤을 남기는 수준에서도 제품 판매가를 경쟁력 있게 결정할 수 있고, 가격 경쟁력이 있어야 판매가 일어나기 때문이다.

나만의 상품을 해외에서 만들어 온다면 경쟁력 있는 현지 소싱처를 발굴하는 것이 핵심이다. 직접 제조를 한다 해도 어떤 공장에서, 어떤 방식으로 하느냐에 따라 제조원가는 하늘과 땅 차이다.

그동안 개인사업자와 중소업체에게 해외 소싱은 넘을 수 없는 진입장벽이였다. 하지만 최근 들어 장벽이 허물어지고 있다. 개인사업자와 중소업체도 노하우를 알면 해외 소싱에 도전해 성공할 수 있는 환경이 조성됐다. 문제는 해외 소싱 과정의 시행착오를 줄이는 것.

이 책은 온라인 커머스 성공을 결정짓는 해외 소싱의 디테일을 다룬다. 자신이 창업한 브랜드와 대기업에서 20년간 해외 소싱 업무를 해온 자타 공인 국내 최고 전문가인 저자가 해외 소싱에 대한 성공 노하우를 아낌없이 전한다.

이 책은 크게 3개 챕터로 나뉜다.

\'CHAPTER 1. 온라인 시장 환경의 변화 ‘게임의 룰이 바꼈다’\'에서는 개인과 중소업체가 해외 소싱으로 성공할 수 있게 된 환경적 변화를 설명한다. 해외 소싱으로 큰 성공을 거둔 중소업체 사례를 통해 지금 온라인에서는 어떤 상품이 팔리는지, 어떤 방식으로 온라인 커머스 사업에 접근해야 하는지를 소개한다.

\'CHAPTER 2. 해외 소싱에 앞서 꼭 알아야 할 필수 상식\'에서는 해외 소싱 전 매출 상품을 성공적으로 기획하는 방법과 해외 소싱처별 장단점과 최소 주문 수량, 적정한 구매가격 산정법 등을 통해 해외 소싱 환경에 대한 전반적인 이해를 제공한다.

이 책의 핵심인 \'CHAPTER 3. 실전 해외 소싱\'에서는 성공을 결정하는 해외 소싱의 디테일과 노하우를 전한다. 특히 개인과 중소업체에 적합한 핵심 해외 소싱처를 켄톤 페어 등 무역박람회와 이우시장 등 로컬 도매시장으로 나눠 자세히 실명한다. 각 박람회와 도매시장의 장단점과 해당 박람회ㆍ도매시장에서 소싱해 국내에서 성공할 수 있는 상품이 무엇인지 그 비밀을 밝힌다.

마지막 에필로그에서는 지금 당장 가볍게 시작하는 해외 소싱 창업 노하우를 전한다.

• Language: 한국어
• Publisher: 라디오북
• Release date: Jan 2, 2020
• ISBN: 9791196457686

Book preview

처음으로

저자 소개

지은이

이종구

• UC 버클리, Mass Communication 졸업

• 現코즈니(KOSNEY AT HOME) 대표이사

• 티켓몬스터 Vice President

• SK네트웍스 상무

• GS리테일 이사

20년간 해외 소싱 일을 해온 업계 최고 전문가이자 사업가. 1999년 국내 최초의 라이프스타일 편집숍 ‘코즈니’를 론칭하며 본격적인 해외 소싱 업무를 시작했다. 코즈니는 다양한 상품 구색과 세련된 매장 운영으로 선풍적인 인기를 얻으며 연 매출 300억 원을 돌파하는 성공을 거뒀다. 이 대표는 2008년 코즈니를 매각하고 GS리테일 이사로 스카우트돼 GS리테일의 해외 소싱 업무를 이끌었다. 2010년 SK네트웍스 자회사 LCNC 대표이사를 거쳐 당시 SK 최연소 나이로 SK네트웍스 상무로 재직했다. 이후 소셜커머스 붐이 일던 2013년 티켓몬스터 Vice President로 상품본부장을 맡아 티켓몬스터 성공신화를 만들었다. 2015년 자신이 창업한 코즈니를 재인수해 대표이사를 맡고 있다.

프롤로그_해외 소싱으로 성공하는 온라인 커머스, 지금이 기회다

프롤로그

"해외 소싱으로 성공하는 온라인 커머스,

지금이 기회다"

단군이래 요즘처럼 개인이 장사해서

돈 벌기 쉬운 때는 없었다

요즘 장사하는 사람들 사이에서 흔히 하는 말입니다. 다소 의아하게 들릴 수도 있지만 생각할수록 맞는 말입니다. 최근 주위를 돌아보면 돈 버는 회사는 별로 없는데 돈 버는 개인사업자는 눈에 띄게 많아졌습니다. 성공한 회사도 사실 그 시작을 보면, 처음부터 어느 정도 갖출 것 다 갖추고 시작한 경우보단 처음엔 아주 작게 시작했다가 장사가 잘 돼 직원을 충원하고 규모가 커진 경우가 대부분입니다. 이전과는 많이 달라진, 주목해야 할 현상입니다.

소자본 개인사업자로 시작하는 것과 처음부터 규모를 갖춘 법인으로 시작하는 것은 완전히 다른 이야기입니다. 사업 아이템은 물론 전략, 전술 모두가 다를 수밖에 없습니다. 사실 여건이 안 돼 그렇지 사업을 시작하는 입장에선 할 수만 있다면 규모 있게 사업을 시작하고 싶겠지요. 판돈이 많아야 돈 벌 가능성이 크다고 이왕이면 많은 자본금과 이것저것 모양새를 다 갖추고 시작하는 게 성공하기 더 유리하다고 생각합니다.

개인사업자에겐 아무리 사업 아이템이 좋아도 일정 규모 이상의 매출과 이익을 얻기 위해선 쉽게 넘기 힘든, 소위 말하는 ‘진입장벽’이 존재합니다. 잘 알려진 브랜드, 좋은 상권에 위치한 매장, 큰 규모와 시스템을 갖춘 물류센터, 세분화된 조직과 전문 인력, 방대하고 디테일한 시장분석 데이터, 위기관리 노하우, 효율적인 내부 소통을 위한 사내 결재·인사 인트라넷, 오래 쌓인 영업 인맥 등이 바로 이런 진입장벽입니다. 그래서 맨손으로 시작하는 개인사업자에겐 큰 회사와 경쟁해 성공을 거둔다는 것이 마치 계란으로 바위치기처럼 무모하게 여겨질 수밖에 없지요. 규모 있는 법인 기업은 자금력과 오랜 기간 축척된 노하우와 네트워크 등을 바탕으로 이런 진입장벽을 높게 쌓아 잠재 위협 요소가 되는 경쟁력 있는 개인사업자를 방어합니다.

그런데 주목해야 할 점은 오늘날 바로 이런 큰 기업이 만든 진입장벽이 오히려 스스로의 발목을 잡는다는 것입니다. 바꿔 얘기하면 예전엔 개인사업자가 이런 진입장벽에 가로막혀 쉽게 성공하지 못했지만 지금은 이런 거추장스러운 것들이 없어서 성공이 더 수월해졌다는 것입니다. 아이러니한 이야기가 아닐까요? 하지만 이것은 지금 시장 곳곳에서 숱하게 벌어지고 있는 엄연한 현실입니다. 특히 이런 현상은 온라인 커머스 시장에서 가장 드라마틱 하게 일어나고 있습니다.

옛말에 ‘소 뒷걸음질 치다가 쥐잡는다’라는 말이 있습니다. 최근 몇 년 사이 온라인 커머스 사업을 시작한 분은 이 말이 뭔지를 제대로 경험한 운이 좋은 분입니다. 스스로 제대로 인지하지 못하는 사이에 너무나 많은 시장 환경 변수가 진화하고 변화하면서 이전보다 개인사업자가 온라인으로 장사해 돈 벌기 좋은 시장으로 환경이 변해 버린 것이지요.

무너지고 있는 진입장벽

최근 몇 년 사이 인터넷, 특히 모바일 시장이 엄청나게 커지면서 큰돈이 된다는 것을 뒤늦게 깨닫고 온라인 커머스에 뛰어든 많은 대형 기업은 큰 재미를 보지 못하고 있습니다. 오히려 온라인에서 무리한 가격 할인으로 기존 오프라인 매장, 대리점과의 가격 마찰, 유통사의 무리한 무료배송 요구로 인한 비용 이슈, 이전엔 수면 위로 떠오르지 않았던 소비자 리뷰와 컴플레인 등 여러 가지 예상치 못한 문제로 어려움을 겪고 있습니다. 그래서 이제는 그만 둘 수도, 그렇다고 계속해도 이익이 나지 않는, 말 그대로 이러지도 저러지도 못하는 상황에 처한 경우가 많습니다. 대신 예전엔 듣지도 보지도 못했던 신규 개인 업체가 기존 대형 기업을 대신해 온라인 커머스의 엄청난 강자로 속속 등장하고 성장하고 있습니다.

온라인 커머스가 본격적으로 뜨기 시작한 10여 년 전만 해도 온라인 시장 역시 큰 기업이 대부분 매출을 독식했습니다. 그 이유는 그들의 브랜드 파워와 상품 소싱력 때문이었지요. 그때만 해도 소비자에게 온라인 쇼핑은 오프라인 시장의 대안 정도로만 인식됐기 때문에 오프라인 강자가 당연히 온라인에서도 강자로 군림했습니다. 반면 오프라인 인기 브랜드 상품을 제대로 소싱할 능력이 없던 개인사업자는 큰 매출을 기대하기 어려웠지요. 이들이 대신 구해다 팔 수 있는 상품이란 큰 기업이 팔지 않는 상품, 즉 대중에게 잘 알려지지 않은 상품이었습니다. 그래서 도매시장을 뒤지고, 잘 알려지지 않은 지역 특산물을 찾고, 중소기업이 만든 무명 브랜드 상품을 찾고, 중국산 중저가 아이디어 상품을 찾으러 다녔습니다. 가전제품을 예로 들면 삼성, LG 같은 브랜드 상품은 개인사업자 입장에선 쉽게 구할 수 없으니 대신 이름 없는 중소기업의 헤어드라이어기, 포푸리 제거기, 중국산 휴대용 손 선풍기 등과 같이 비교적 시장에서 손쉽게 소싱할 수 있는 상품을 취급했습니다. 대신 상품 정보 페이지를 열심히 만들고 개인 차원에서 동원할 수 있는 모든 SNS 채널을 이용해 열심히 홍보하고 리뷰를 관리하는 게 할 수 있는 최선이었습니다.

그런데 갑자기 시장 환경이 변화하기 시작했습니다. 국내 경제가 눈에 띄게 나빠지면서 시장이 양극화되고 동시에 저가 시장이 급성장했습니다. 그 결과 명품을 제외한 모든 중고가 브랜드 위상이 쇠퇴하면서 오히려 무명 브랜드에 대한 소비자 거부감이 크게 낮아졌습니다.

온라인 유통 시장에선 ‘소셜커머스’란 새로운 형태의 쇼핑몰이 등장했습니다. 이들은 대기업 상품을 주로 유통하던 메이저 온라인 유통회사와 경쟁하기 위한 전략으로 비非 브랜드 상품, 중소기업 상품을 인터넷 전용 상품으로 선정해 좋은 자리에 노출해주고 자금도 밀어줬습니다. 네이버 역시 온라인 커머스 사업에 뛰어들어 ‘스마트스토어’란 오픈마켓을 론칭하고 아예 핵심 전략 차원에서 개인사업자를 지원하고 있습니다. 마케팅 툴 역시 과거엔 큰 자본이 있어야 가능했던 구좌 광고보단 열정과 아이디어만 있으면 상대적으로 높은 효과를 기대할 수 있는 페이스북, 인스타그램, 유튜브 등이 기존 마케팅 채널의 대안으로 급성장했습니다.

각종 인력 아웃소싱 업체가 속속 등장하면서 회사에 전문 직원이 없어도 웹디자인, 상세페이지 작업, SNS 홍보 등을 대행으로 진행할 수 있게 됐고 최근엔 3자 물류 서비스까지 등장하면서 자체 창고가 없어도 상품을 보관하고 소비자에게 배송할 수 있는 여건이 마련됐습니다.

마지막 진입장벽, 상품 소싱력

진입장벽이 하나씩 해체되며 개인사업자에게 유리한 시장 환경으로 변하는 과정에서 큰 기업이 마지막까지 믿고 있던 진입장벽은 ‘상품력’, 바로 ‘소싱 노하우’였습니다.

아무리 개인사업자가 성공할 수 있는 시장 환경이 조성됐다 해도 정작 파는 상품의 경쟁력, 특히 가격 경쟁력이 없다면 무슨 의미가 있을까요? 만일 상품을 도매 사이트나 시장에서 사다 판다면 아무리 배수를 많이 잡아도 두 배 이상 붙이기 어렵습니다. 그나마 운 좋게 상품이 대박 난다 해도 경쟁자 역시 같은 도매시장에서 비슷한 물건을 사다 팔기 때문에 자기들끼리 할인 경쟁을 하게 되고 그 결과 유통업체에 수수료 주고 물류비 주면 사실 남는 게 하나도 없는 경우가 많습니다. 그래서 남들이 없는 상품을 배수를 많이 붙여서 유통할 힘이 있는 대형 기업이 결국은 경쟁에서 승리할 수밖에 없고, 바로 이 소싱력이 개인사업자에겐 넘기 힘든 진입장벽인 것이지요.

그래서 사업에서 성공하기 위해선 ‘잘 사는 것’ 이 가장 중요합니다. 아무리 다른 조건이 과거에 비해 유리하게 변했어도 ‘잘 사는’ 문제를 해결하지 못하면 절대 돈을 벌 수 없습니다. 지금 온라인 커머스에서 큰 성공을 거두고 있는 개인사업자들을 자세히 관찰해 보시기 바랍니다. 방법은 여러 가지지만 결국엔 이 ‘잘 사는’ 진입장벽을 넘었기 때문에 성공한 것입니다.

장사의 기본은 뭘까요? 바로 잘 사서 잘 파는 것입니다. 그런데 개인사업자 입장에선 바로 이 ‘잘 사는 것’에서부터 대기업의 진입장벽이 너무 높게 느껴지다 보니 ‘잘 사는 것’에 대해 깊게 고민하기보단 다소 수월해 보이는 ‘잘 파는 것’에만 집중하는 경향이 있습니다. 어차피 대기업이 팔고 있는 브랜드 상품을 팔 수도 없고 그렇다고 상품을 기획하고 디자인해서 생산하자니 원가가 너무 높아지고, 또 값싼 해외 공장에서 물건을 주문하자니 공장 측에서 요구하는 최소 주문 수량이란 것이 존재해 적은 자본으론 엄두를 내지 못해 자꾸 잘 사는 것에 대한 고민을 피하게 됩니다.

최근 1인 창업 붐이 커지다 보니 관련 내용의 강의나 도서가 많아졌습니다. 하지만 대부분 한결같이 잘 파는 것에 대해서만 이야기하고 있습니다. 그것도 상품의 본질과는 무관한 마케팅, 홍보, 상위 노출같이 단편적이고 단기간의 반짝 성과를 위한 내용이 많습니다.

20여 년간 유통회사를 운영해 온 솔직한 저의 경험을 놓고 말씀드리자면 저는 잘 사는 것이 잘 파는 것보다 몇 배 더 중요하다고 생각합니다. 뻔한 얘기 같지만 정말로 경쟁력 있는 상품은 자기가 알아서 팔려 나갑니다. 잘 파는 기술이 꼭 필요할 때는 이미 잘나가는 상품이 더 많이 팔리게 날개를 달아 줄 때, 그리고 잘 팔리지 않는 상품을 억지로라도 팔리게 만들 때입니다. 좋은 상품은 특별한 기술을 걸지 않아도 결국엔 스스로 팔려 나가기 마련입니다. 즉 둘 다 모두 중요하지만 잘 파는 기술 없이 성공할 수는 있어도 잘 사는 기술 없이는 절대로 성공할 수 없다는 것입니다.

상품을 잘 산다는 의미

그렇다면 과연 개인사업자가 소자본으로 대기업과 경쟁해서 이길 수 있는 상품을 ‘잘 사는 것’이 가능한 일일까요? 그렇습니다. 현재 시장 환경에선 가능합니다. 제가 이 책을 쓴 동기 중 하나도 바로 이러한 중요한 변화를 알리기 위해서입니다.

먼저 우리는 좋은 상품이란 어떤 것인지, 좋은 상품을 선정하는 기준이 과연 무엇인지를 과거와 다르게 생각해 봐야 합니다.

많은 사람이 현재 시장에서 가장 잘 팔리는 상품을 가장 장사하기 좋은 상품, 경쟁력 있는 상품이라고 생각합니다. 그래야 안전하기 때문이지요. 대신 여기엔 대가가 따릅니다. 현재 잘 팔리는 상품에 대한 정보는 모두에게 오픈돼 있어 이미 시장에서 많은 셀러가 경쟁적으로 팔고 있다고 봐야 합니다. 파는 사람이 많다 보니 시간이 갈수록 당연히 가격은 낮아집니다. 즉 이런 상품으로는 높은 마진을 붙여 팔 수 없습니다. 남는 돈은 적어도 판매량을 늘려서 한번 승부를 걸어 보겠다는 무모한 접근 역시 힘만 들고 결국엔 지쳐서 포기하게 됩니다.

그래서 우선 ‘잘 팔리는 상품을 살 것인지, 잘 팔릴 상품을 살 것인지’를 심각하게 고민해 봐야 합니다. 만일 현재 잘 팔리는 상품을 따라 파는 것이 아니라 미래에 잘 팔릴 상품을 미리 예측해서 판다면 이야기는 정말 쉽게 풀립니다. 이 경우엔 현재 시장에 없는, 나만 파는 물건이기 때문에 마진을 서너 배 붙일 수 있습니다. 가장 완벽한 시나리오입니다. 대신 문제는 ‘내가 신도 아닌데 어떻게 미래에 잘 팔릴 물건을 예측할 수 있는가’입니다.

큰 기업은 자본의 힘으로 미래에 잘 팔릴 상품을 예측해서 소싱하는 것이 가능합니다. 최대한 소량 다품종으로 상품을 소싱해 와서 시장에 깔아 놓고 뭐가 잘 팔리는지 관찰합니다. 시간이 어느 정도 지나 매출이 많이 나오는 상품을 파악하면 이후 해당 상품을 공장에 대량으로 재주문합니다. 그런데 상품 구매 단가라는 것은 기본적으로 많이 사면 싸지고 적게 사면 비싸집니다. 우리가 상품을 소싱해서 최소한의 이익을 보려면 일정 수량 이상 주문해서 배수를 어느 정도 붙일 수 있는 저렴한 가격으로 구매해야 합니다. 하지만 소량씩 상품을 주문하면 원가가 올라 남는 이익이 하나도 없게 됩니다. 시간과 자금의 여유가 있는 큰 기업은 구매 단가가 높아져도 시장 테스트를 위해 최대한 다양한 상품을 소량으로 구매합니다. 즉 비싸게 사서 싸게 팔아 손해를 보더라도 미래에 잘 팔릴 만한 상품을 선별하기 위해서 이런 방식을 과감하게 사용하는 것이지요.

자본금이 넉넉하지 못한 개인사업자에게 이런 방법은 시간과 비용이 많이 들기 때문에 따라 할 수 없는 또 하나의 진입장벽이었습니다. 하지만 이 역시 최근 중국의 제조공장 환경이 빠르게 변하면서 급격히 무너지고 있습니다. 전 세계적으로 개인사업자가 크게 늘면서 공장 입장에선 큰 거래처와 거래하면서 적은 마진을 남기는 것보단 수량이 적더라도 높을 마진을 남길 수 있는 개인사업자와 거래하는 것이 장기적으로 더 이익이 된다는 것을 깨닫기 시작했습니다. 그래서 최근엔 아무리 주문을 많이 한다 해도 웬만해서는 독점계약을 주지 않습니다. 최소 주문 수량도 예전보다 점점 낮아지고 있으며 최근엔 아예 재고를 만들어 놓고 최소 주문 수량 없이 상품을 판매하는 공장도 많아지고 있습니다. 아예 여러 공장에서 구매한 상품을 창고에 쌓아 놓고 도도매¹) 판매를 하는 신생 로컬 업체도 생기고 있습니다.

1) 도매상들에게 도매하는 행위

즉 아무리 큰 기업이 수량을 많이 주문해도 독점계약을 주는 공장이 줄고 있고 구조적·전략적으로 상품을 적은 수량으로 판매하는 공장, 도매상이 과거에 비해 많아졌습니다. 그 결과 자본이 많지 않은 개인사업자도 큰 기업처럼 상품을 조금씩 사와 시장 반응을 테스트하며 ‘잘 팔릴 상품’을 예측할 수 있게 됐습니다.

큰 기업이 바뀐 시장 환경에 적응하기 전,

지금이 바로 기회다

과거에 ‘사업을 잘한다’라는 것은 앞서 설명한 여러 가지 진입장벽을 튼튼하게 쌓고 유지하는 것, 즉 시스템을 잘 만들고 유지하는 일상적인 노력을 열심히 한다는 뜻이었습니다. 하지만 지금은 좋은 브랜드를 만들고 좋은 장소에 매장을 내고, 물류센터를 잘 운영하고, 온라인에 진출하고 전용 앱을 만들고 SNS 마케팅을 열심히 하는 이런 일상적인 노력이 더 이상 성공을 보장하지 않습니다. 오늘날의 온라인 커머스 환경에선 승자의 원칙이 달라졌습니다. 게임의 룰이 바뀐 것이지요. 결론부터 말씀드리면 바뀐 게임의 성패는 경쟁력 있는 상품과 그 상품을 화제성 있게 만드는 강하고 간단한 메시지, 그리고 메시지의 파급 능력에 달려 있습니다. 즉 자금과 조직의 힘 없이도 개인의 번뜩이는 아이디어와 노력만으로도 충분히 해 볼 만한 게임이 된 것이지요.

예전엔 매출 100억 원을 내기 위해선 상품 가지 수가 최소 천 개는 돼야 했습니다. 하지만 지금은 아닙니다. 들어 보지도 못한 작은 회사가 상품 한두 가지로 100억 원 매출을 만드는 것을 주변에서 흔히 목격할 수 있습니다. 거대한 조직이 하나의 상품을 대박내기 위해 수단과 방법을 가리지 않고 온 가족이 함께 달려드는 개인을 당해 내기 어려운 시대가 온 것입니다.

최근 큰 기업도 바뀐 게임의 룰에 맞게 시장에 적응하려고 여러 시도를 하고 있습니다. 하지만 스스로 만들어 놓은 진입장벽이 너무 거추장스러워 빠르게 변화하는 데 애를 먹고 있습니다. 온라인에 과도한 집중을 하게 되면 기존 오프라인 매출에 타격을 주기 때문에 개인사업자처럼 과감한 결정을 내리기가 쉽지 않습니다. 또 이미 큰 조직에 길들여진 기업문화가 하루아침에 바뀌기도 어렵습니다. 하지만 그들도 이제는 온라인이 대세인 현실을 인지하고 있기 때문에 빠른 의사 결정을 위해 조직을 개편하고 기존의 브랜드를 과감하게 버리고 새로운 브랜드를 론칭하고 있습니다. 오프라인 매장 수를 줄이고 온라인 커머스에 집중하기도 합니다. 아직은 가시적인 성과를 거두는 곳이 눈에 띄지 않지만 시간이 흐르면 어떤 형태로든 변화된 시장 환경에 적응할 것입니다.

그래서 제가 드리고 싶은 말씀은 지금이 바로 온라인으로 상품을 파는 개인 사업을 시작할 적기라는 것입니다. 단 아무리 환경이 개인이 장사하기 유리하게 변했다 해도 예전의 개인사업자처럼 남들도 다 파는 물건을 소위 ‘떼다 파는 식’으로는 안됩니다. 나만의 경쟁력 있는 상품이 반드시 필요합니다. 그러기 위해선 눈을 해외로 돌려야만 합니다.

저는 1999년에 유통회사를 시작해서 20여 년간 해외에서 상품을 직접 소싱해 해왔습니다. 덕분에 소싱 환경이 지난 20여 년간 어떻게 변해 왔는지 두 눈으로 목격했습니다. 좋은 소싱처가 어디에 숨어 있고 또 그런 업체를 어디서, 어떻게 찾는지, 그들을 어떻게 설득해야 더 좋은 조건으로 상품을 구매할 수 있는지, 소싱에 있어 가장 큰 위험 요소는 무엇인지, 또 최근 이런 고급 정보가 얼마나 많이 일반인에게 오픈됐는지 역시 직접 몸으로 겪었습니다. 물론 아직도 일반인이 쉽게 접근하기 힘든 소싱 관련 고급 정보가 많습니다. 하지만 과거와 비교하면 지금의 소싱 환경은 제 입장에선 허탈하리만큼 개인도 쉽게 접근할 수 있게 변한 것이 사실입니다.

제가 볼 때 앞으로의 온라인 커머스는 경쟁력 있는 수많은 개인사업자가 바글거리는 개미군단 생태계로 변할 것입니다. 그리고 수많은 개인사업자의 성공사례가 넘쳐날 것입니다. 성공한 개인사업자가 시간이 지나 큰 기업으로 성장할 수도 있겠지요. 하지만 이들이 성공을 지속하기 위해선 지금 우리가 보는 전형적인 기업의 모습으로는 경쟁을 버티기 어려울 것입니다. 기업의 규모가 커져도 조직의 운영 형태는 개인사업자의 집합체 모습을 유지해야 할 것입니다. 사실 그건 그때 가서 걱정해도 늦지 않는 행복한 고민입니다. 지금은 일단 개인사업자로서 바뀐 게임의 룰 안에서 승자로 발돋움하는 얘기를 해보기로 합시다.

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